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其实，谈客户的方式有很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说，有几个需要注意的方面:
1、博得客户的信任
这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.那么怎样可以迅速的博得客户的信任呢，首先在谈客户的时候可以尽可能的找到客户喜欢的话题，因为，家装对于客户来说是一件比较大的事情，他们会跑很多家装公司，所以，给只有客户留下较深的印象，客户在最后选择的时候才会考虑到你。另外，一般客户往往在周末，才会有时间去家装公司，如果你跟客户聊得越久，那么客户再找其他公司的念头就越小，相对来说，你谈成的可能性越大。那能不能谈成客户，设计师的语言魅力是占很大比重的。这也需要我们自身有扎实的基本功（材料的认知，材料的大致价格，施工工艺等），你的眼神也是主要的武器，要用你的眼神去打动客户，让他在你的眼神中看到真诚，谈话的时候要尽量的与对方有眼神的交流。
2、了解客户的意图
客户分为几种,作为设计师，要时刻站在客户角度上为他着想，但不是盲从。对于客户来说，家装最看重的有3点，按照重要程度来排列分别是：质量，价格，效果。如果是特别富有，大方的客户，可以着重在设计效果、风格方面沟通,不要提装修款的事。有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的。有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果，对此种情况要设计、预算齐头并进,但侧重点是预算。有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量、预算沟通,设计只是其次。谈客户，不是一蹴而就的事情，这需要学习，别的设计师谈判的时候，注意吸收他们的谈话方式。同时，还要胆大心细，敢于和客户去沟通。说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高，可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。
3、推销你的公司
让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量、信誉、服务、售后等方面入手。我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人，你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在这么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的，一般这种情况下你的单成功率已经达到80%（他信任你，把你当朋友）
4、详尽仔细的讲解
要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你。如实在找不好和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以由设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好（沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！谈吧兄弟们！这样下来没2个小时也难呀！注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！这样叫会把距离拉的很近的！
5、适时提出让客户交纳设计定金
如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.
其实淡客户，也就是一种心理，首先要把客户当成自己的朋友一样对待，把自己看法及意见都向他推荐并说服他就可以了，让他对你不至于有戒备的心理。
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发表于 2015-12-6 15:54:06
发表于 2015-12-12 16:33:45